Vorige week leende ik in de bibliotheek het boek Crisis-checklist van Marieke Henselmans. Er stonden veel dingen in die ik natuurlijk al wist, maar er stonden ook enkele verwijzingen naar andere boeken in. Boeken die ik direct bij de bieb heb geleend en die ik nu aan het lezen ben.

Zo is er het boek van Martin Lindstrom: Koop mij! waarheid en leugens over ons koopgedrag.

Vragen die onder andere worden beantwoord:
- Verkoopt seks? Worden we verleid om producten te kopen door schaars geklede mensen en suggestieve poses? (Antwoord: Nee. Het leidt ons juist af van het product!)
- Worden wij nog steeds blootgesteld aan verborgen verleiders - bijvoorbeeld in cafés, supermarkten en op billboards - ondanks het verbod op subliminale advertenties?
- Kunnen hippe merken, zoals iPod, ons aanzetten tot voortplanten?
- Hoe groot is de invloed van geur, tast en geluid?
- Wat leren bedrijven van religies en de kracht van rituelen?

Martin Lindstrom is een merken-expert. Hij heeft onderzoek gedaan naar waarom we dingen kopen. Jarenlang hebben marketeers mensen ondervraagd waarom ze dingen kopen.
En jarenlang is gebleken dat de antwoorden van de mensen niet overeenkomen met hun koopgedrag. Martin Lindstrom heeft onderzocht waarom - en hoe het werkt.
Sommige onderzoeken bleken echt bizarre uitkomsten te hebben: Zo blijkt dat de vreselijke waarschuwingen op pakjes sigaretten (in de VS staan er zelfs plaatjes op van verkankerde longen, gangreen-voeten en mondkankerzweren) mensen er niet van weerhouden te roken...integendeel. De waarschuwingen stimuleren het genotscentrum in de hersenen. Ze blijken dus als een gigantisch goede reclame te werken.

Er zit daarnaast een groot verschil tussen onze mening en onze emotie. Dit werd bijvoorbeeld ook getest met tv-programma´s. Mensen kregen een programma te zien dat al bewezen succesvol was (de engelse versie van Hoe schoon is jouw huis), en een programma dat bewezen geflopt was (The swan). En daarna een programma waarvan de makers wilden weten of het zou gaan aanslaan.

Volgens de enquêtes die de proefpersonen invulden, vonden ze het nieuwe programma verschrikkelijk, en zouden ze er niet naar gaan kijken.
Maar aan de vergelijkende hersenscans te zien zou het programma goed ontvangen worden, ongeveer zoals het succesvolle programma.

In de landen waar het uitgebracht is, werd het programma inderdaad heel goed ontvangen - ondanks die negatieve antwoorden van de proefpersonen. Hoe kan dat? Kennelijk is er een groot verschil tussen onze bewuste gevoelens en de onbewuste emoties die zorgen dat we iets blijven kijken, of willen kopen.

Verder zijn mensen het meest gevoelig voor angst, en dat wordt in reclames gebruikt: angst voor ziektes, angst er niet bij te horen en angst voor gebrek halen ons eerder over iets te kopen dan een positieve boodschap.

Nu verbaast het mij niets meer dat de wereld de laatste tijd geregeerd lijkt te worden door angst: angst voor terrorisme, angst voor opwarmende aarde, angst voor mexicaanse griep...

Onbewuste angst is namelijk de beste reclame die er is om ons over te halen dingen te slikken die we eigenlijk niet nodig hebben of willen.

Kortom, dit boek was een echte eye-opener.

0 reacties: